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小品牌如何傍住优质经销商

来源:中国国际五金展,CIHS,展会      发布日期:2015-09-10      浏览次数:1739

每年一届的中国国际锁具安防门业产品展(CILS)总能带给国内展商朋友们新的惊喜,CILS每届都会有众多的国内外展商朋友参与进来,其中不乏国际性品牌,这对国内规模企业的学习借鉴是有帮助的。相对的,CILS对于中小企业或小品牌来说又有什么启发呢?

经销商为市场的公共资源,是品牌得以在市场快速发展的桥梁,每一个成功品牌的背后都有许多优质经销商与之合作共赢的精彩故事业内传播,品牌与企业在发展的路上共同成长,最终双方都达到了自己的目标,让品牌在市场扎下了根,并让企业快速壮大,而经销商在此过程中也成为了经销商行列的区域王者。优质经销商的形成是经过多年的风吹雨打,不断的学习与提升才得到了今天的地位。经销商做大了,强势了,是不是只接纳大品牌,而对小品牌没有合作欲望也不想了解呢?小品牌急需快速成长想找优质经销商合作,如何才能打动优质经销商的合作欲望,并且让优质经销商与小品牌坐在同一条船上同舟共济呢?优质经销商的心里想着什么你是否明白呢?找到事情本质也就能为问题找到了解决的方法。

适度利润空间是关系稳固的第一步

经销商需要利润是所有与其合作的企业共知的一个常识,经销商的利润来源只有一个渠道,就是将所经销的产品卖好,让所有的产品都贡献相应的利益。优质经销商的品牌搭配一定是高中低的互引组合,每个优质经销商一定有一到两个大品牌为经销商支柱,大品牌肯定就在流通较为稳定,可赚钱的不好卖,好卖的不赚钱是品牌行业的惯例。作为经销商,在产品组合中,会配置大品牌作为市场的开拓者,再配置潜力型品牌为自己的利润来源,可潜力型品牌的知名度一定是不高,需要厂家与经销商共同细致的精耕市场才会取得收获。

可很多的小品牌在与经销商的沟通中都会犯一些错误,以为找到了优质经销商销售额就会直线上升,当销售额不上升就要求经销商拉低价格冲市场,以为这样就能让市场快速升温,达到企业自己的目标。如,随着消费者对健康的要求不断增强,而饮用水源水质日渐变差,使得净水器品牌快速得到消费者认知,可这类产品毕竟还不能一下子成为消费者的日常必用家电产品,而进入这个行业的品牌却不断增多,许多中小品牌在此时为了让自己的产品在市场上快速畅销,就开始要求经销商降价,以为价格降了,销售额就上升了,但在后期操作中,销售额并没有上升,甚至开始下滑,其原因就是因为厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损,让经销商失去了销售的动力。从简单的要求降价来提升销量可以看出小品牌对经销商的策略完全处以不了解状态,经销商的大品牌可以不挣钱,但这是通路开拓的有效武器,二线品牌再不保持利润那经销商还有何动力经销产品?

作为小品牌要为经销商留出适度的利润空间,先在经销商的品牌规划中占有一席之地,将关系稳固,再寻找扩充销量的方法才是小品牌与优质经销商关系稳固的第一步。